2018年，是徐老撕進(jìn)入二手車行業(yè)的第七年了。在這七年里，從給自己、同事找車看車，再到一些素未蒙面的客戶淘車，也已經(jīng)和上千個(gè)人在二手車上發(fā)生過(guò)交集，形形色色的客戶也幾乎涵蓋了90%二手車消費(fèi)心態(tài)。
今天寫(xiě)篇稿子的目的倒不是勸誘各位老爺們來(lái)找徐老撕淘車（畢竟精力有限）。而是想和老爺們誠(chéng)懇的聊聊關(guān)于二手車的一些選購(gòu)要點(diǎn)，讓有二手車需求的老爺們有一個(gè)起碼的認(rèn)知。
二手車值不值得買(mǎi)
你真的需要一臺(tái)二手車么？首先老爺?shù)脝?wèn)自己。
其實(shí)在眾多二手車平臺(tái)或者自媒體中已經(jīng)有著海量的二手車分析稿件，從價(jià)格、貶值率到用車習(xí)慣等。但作為個(gè)人家庭中僅次于房產(chǎn)的大宗消費(fèi)商品，光看好的一面也是不行的。如果老爺們對(duì)以下這些情結(jié)全部免疫做二手車怎么入手，那就可以順心地駕馭二手車。
這是很多人面對(duì)的第一道門(mén)檻，莫名其妙地，它就在那里。
1、大學(xué)畢業(yè)，父母說(shuō)：“給孩子買(mǎi)的，第一輛車還是買(mǎi)新的吧！”
2、準(zhǔn)備結(jié)婚，父母說(shuō)：“新婚大喜，買(mǎi)輛二手車，家里親戚會(huì)有閑話。”
3、老爺自己也會(huì)想，“第一輛車還是新車吧，否則人生不完整啊！”
買(mǎi)車里的“處女情結(jié)”
其實(shí)買(mǎi)二手車的這種意識(shí)，跟處女情結(jié)有著很大的聯(lián)系，且更加難以隱藏。這種巨大的思想挑戰(zhàn)，不僅僅要說(shuō)服自己“二手車沒(méi)啥不好”，還得頂住長(zhǎng)輩的壓力。仔細(xì)一想，其實(shí)門(mén)檻真的挺高，要所有具備話語(yǔ)權(quán)的家庭成員都摒棄新車情結(jié)，才可能考慮二手車。
隱性表現(xiàn)
還有一種隱性表現(xiàn)形式。對(duì)于一臺(tái)二手車，知道了車齡、里程和車況等信息后，還糾結(jié)于“過(guò)了幾手”，這種情況其實(shí)是革命不徹底的表現(xiàn)，心中還是存有一定的處女情結(jié)的，大家可以自己拿男女關(guān)系做類比，你是否會(huì)因?yàn)椴恢琅渑荚八^(guò)幾個(gè)”而抓狂？對(duì)號(hào)入座的人，還是別買(mǎi)二手車了吧。
偽裝需求
這類用戶表面上很開(kāi)明，愿意考慮二手車，如果因某種原因選不到合適的二手車，也可以轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)新車。
但大部分的記錄證明，絕大多數(shù)客戶還是選擇了新車。這是為什么呢？這些客戶真正能接受的二手車通常是1~2年車齡的準(zhǔn)新車。而在二手車市場(chǎng)中，這種車輛由于年限較短貶值率也相對(duì)有限，所以在放棄交易的理由名單中最主要的理由就是“并沒(méi)有便宜多少錢(qián)”。
偽二手車需求的特征主要是：不排斥二手車、預(yù)算也夠買(mǎi)新車，上哪條船都行。這些客戶即使最后選了二手車，也會(huì)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里陷入精神糾結(jié)，任何一些用車問(wèn)題出現(xiàn)都會(huì)觸發(fā)內(nèi)心中的“反蕩婦機(jī)制”，對(duì)二手車行業(yè)印象劣化。
二手車不是標(biāo)準(zhǔn)商品
既然二手車的優(yōu)勢(shì)是節(jié)約支出，性價(jià)比高，所以出現(xiàn)了相當(dāng)一批想把這個(gè)優(yōu)勢(shì)玩到極致的人，等待他們的往往是“坑”。這種人大體上分兩類：
車型年限寬松
在二手車中當(dāng)然是車齡越老越便宜，但是老車的車況不確定因素更大，篩選更困難，精品車況也更罕見(jiàn)，持有成本往往更高。這類客戶，在前面賺到了便宜，后期為了修車多的都燒出去了，但這種“懷舊情結(jié)”依然會(huì)讓這些客戶不斷地重蹈覆轍。
全網(wǎng)比價(jià)
有些老爺在選車時(shí)，第一反應(yīng)先在網(wǎng)上“虛擬淘車”，對(duì)關(guān)注車型的售價(jià)了如指掌，一旦看到低于行情的價(jià)格，就會(huì)坐立不安，按耐不住要去看車議價(jià)。根據(jù)徐老撕的經(jīng)驗(yàn)，這樣的車基本都是坑，車況如果真好到不愁賣(mài)，那就該掛高價(jià)。為啥掛低價(jià)，而且輪到你呢？?jī)H從邏輯上，就可以推導(dǎo)出高度可疑，但往往當(dāng)事人跋山涉水看到實(shí)車后，即使發(fā)現(xiàn)與描述不太相符，但介于已經(jīng)花的路費(fèi)和時(shí)間，只要車況不是特別糟糕做二手車怎么入手，他們會(huì)盡量說(shuō)服自己，差不多就壓壓價(jià)買(mǎi)走吧，別白跑一趟。
二手車吃“坑”心理—“承諾一致性”
承諾和一致原理
這種消費(fèi)心態(tài)主要特征就是，經(jīng)過(guò)一番內(nèi)心斗爭(zhēng)，一旦做出了決定，或邁出了第一步，就會(huì)不自覺(jué)地按照之前的方向去思考和達(dá)成，抵抗理性思考。在生活戀愛(ài)中比較多見(jiàn)，就是一個(gè)好女孩死心塌地地跟著一個(gè)滿身惡習(xí)的男生，就是這個(gè)心理原理在作怪。
二手車如何脫“坑”
前面徐老撕分析了一眾二手車消費(fèi)分析，有些扯遠(yuǎn)了。現(xiàn)在我們回到主題。二手車到底該怎么選才是正確的？答案也很簡(jiǎn)單：行情區(qū)間價(jià)。
二手車都有一個(gè)行情區(qū)間，低于行情均價(jià)的，總有它的原因。貴的不一定好，但是便宜的幾乎一定不好。如果極致地追求性價(jià)比，客戶可能失去更多。
認(rèn)清非標(biāo)商品概念
二手車之所以價(jià)格浮動(dòng)大，其中最主要的原因就是車輛上的各種瑕疵所導(dǎo)致的，這種使用留下的痕跡與影響，是二手車“一車一況一價(jià)”的主要原因。所以如果需要選購(gòu)二手車，就意味著必須接納瑕疵，對(duì)瑕疵有一定的容忍度，這會(huì)決定你最后入手的這臺(tái)車的品相。
因此，帶著買(mǎi)新車般的完美期待的人，嘗試二手車只能是精神折磨。
避免接觸歷史
未知的歷史，是二手車的一大魅力，從另一個(gè)角度而言，它足以攔住好奇心比較重的一批客戶，他們通常糾結(jié)的問(wèn)題有：
“前任車主是男的還是女的，什么身份？”
“這么新的車，為什么要賣(mài)？”
“車?yán)镉袥](méi)有進(jìn)過(guò)寵物？”
“之前有沒(méi)有好好做保養(yǎng)？”
……
這類客戶的好奇心來(lái)自孩童時(shí)期，對(duì)未知信息的渴求普遍強(qiáng)于其他孩子，如果不知道確鑿真相，就會(huì)引發(fā)某種焦慮。某種意義上，也是他們顯著推動(dòng)了人類文明的進(jìn)步，但這種認(rèn)知會(huì)妨礙他們二手車購(gòu)買(mǎi)。
避免熟人間交易
這類人通常認(rèn)為朋友、同事的二手車會(huì)更受好，因?yàn)橄嗷ナ煜ぁ５沁@里的熟悉只限于人際關(guān)系，而并非對(duì)車況本身的把握。換句話說(shuō)，你和A熟悉，這和A開(kāi)過(guò)的車具備令人放心的車況，是完全獨(dú)立的兩件事情。即便A是汽車專業(yè)人士，也無(wú)法建立直接邏輯關(guān)聯(lián)。此時(shí)的A，除了打算賣(mài)車之外，自己也不一定清楚手里的車正處于什么狀態(tài)，未來(lái)會(huì)發(fā)生什么。
二手車為什么故障多
新車，所有零件都是剛造出來(lái)的，比作血條就是100%滿血，所以新車在前兩年里，故障率普遍較低。經(jīng)過(guò)兩、三年不同風(fēng)格的使用后，各部件發(fā)生了不同的消耗，剩余的血條就出現(xiàn)了差異，如果某些部件更換過(guò)，那就血條分布就更加五花八門(mén)了。這個(gè)時(shí)候的車子從概率上講，失效事件會(huì)相對(duì)均勻地分布在日常的使用中。
所以，無(wú)論你從哪買(mǎi)二手車，只要到了一定車齡，都可能“到手不久就發(fā)生故障”，畢竟省心的那段可能已經(jīng)被前任車主揮霍掉了。而且，未來(lái)還得看你怎么用，你怎么養(yǎng)，你的一舉一動(dòng)同樣影響著故障的發(fā)生，這都得有充分的思想準(zhǔn)備。就算是買(mǎi)臺(tái)新車，也有幾千公里出故障的事情吧！
在現(xiàn)實(shí)的溝通中，這類人群會(huì)含蓄地表達(dá)出關(guān)心，“這臺(tái)車可以保證未來(lái)3年不用修理么？我就打算開(kāi)3年。”我不敢做這個(gè)承諾，我相信也沒(méi)人敢做這個(gè)承諾。
買(mǎi)二手車省下的錢(qián)，一部分用來(lái)加油買(mǎi)保險(xiǎn)做二手車怎么入手，一部分注定得投回去維修。但請(qǐng)放心，這些開(kāi)銷就算加在一起，還是比前任車主劃算不少。
中國(guó)的二手車體系依然在成長(zhǎng)和完善的初期道路上，試水二手車的人群也普遍缺乏成熟的消費(fèi)認(rèn)識(shí)，所以各種維權(quán)此起彼伏。如果你已經(jīng)突破了這幾個(gè)二手車禁忌癥，那就不會(huì)后悔踏上這艘“賊船”，暢快地享受二手車帶來(lái)的樂(lè)趣。
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