何為二手車經(jīng)紀(jì)人

我最早接觸到二手車行業(yè)是在2008年的時候，當(dāng)時還在4S店里工作。在4S店里，我觀察到的情況是新車交易量非常大。從汽車周期來看，中國汽車的保有量已經(jīng)很高了，接下來二手車交易可能會迎來一個高峰。于是，我之后正式進入二手車行業(yè)，是在2011年左右。

當(dāng)時，二手車行業(yè)有一個叫作“二手車評估師證”的考試。最開始這個考試只在北京舉辦，之后南京得到了授權(quán)。現(xiàn)在，全國各地幾乎都可以舉辦“二手車評估師證”的從業(yè)資格考試了。

關(guān)于二手車評估師證的考試主要分為兩個部分，一個是對于二手車車況的判定，比如這個車有沒有經(jīng)歷事故、水泡、火燒等；另一個則是考察一些二手車估價方法，比如市場比較法、重置成本法等。

但是，這基本都是一些理論層面的知識。我們都知道二手車是一個非常典型的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。如果需要成為一個合格的二手車經(jīng)紀(jì)人，那他必須通過不斷實驗，接觸大量的二手車才有可能做好這個職業(yè)。

在二手車的交易鏈條里面，可以分為好幾個部分。比如C2B環(huán)節(jié)，也就是個人賣家將車出售給平臺或者車商。這個部分，二手車經(jīng)紀(jì)人主要做的事情就是驗車況、數(shù)據(jù)評估以及給出評估報告。然后這臺車放到拍賣平臺上，車商根據(jù)報告來出價。在這個過程當(dāng)中，二手車經(jīng)紀(jì)人需要的能力是車輛評估能力和一定的價格洽談能力。

之后就是B2C環(huán)節(jié)，也就是平臺或者車商，把車售賣給個人買家。這個時候，車商就相當(dāng)于二手車經(jīng)紀(jì)人。

他需要把從拍賣平臺或者個人賣家拿回來的二手車，進行一個整備。比如說該補漆的地方補漆，需要維修的地方維修、保養(yǎng)，然后把車輛再銷售給有需要的消費者。這個過程主要是經(jīng)紀(jì)人的銷售能力。

二手車經(jīng)紀(jì)人的自我修養(yǎng)

然后，在這整個過程中，我們就會碰到一些看走眼的問題。

一類問題是出在手續(xù)上。比如二手車重大事故標(biāo)準(zhǔn)，在2013年時候我們收到一臺二手車，當(dāng)時賣家說還有兩個月的貸款沒有還。只要兩個月的貸款還進去，這個車就可以進行正常的過戶了。但是，當(dāng)我們將貸款的錢提前預(yù)支給了他，他把車放到了我們展廳后，這輛車卻因為貸款被查封了，導(dǎo)致交易不能完成。這就意味著，我們這臺車預(yù)付的那個款項就浪費掉，被賣家騙了。

第二類問題則是評估差錯。之前門店里面有一個實習(xí)的評估師，收到了一臺車。在這個車要過戶之前，我們做了一次復(fù)檢，突然發(fā)現(xiàn)這輛車是一個重大事故車，屬于在地上360度翻滾過的那種事故車。但是這個修得特別好，甚至焊點他都是用激光焊點給打上去的，偽造成原廠焊點，導(dǎo)致當(dāng)時評估師沒有辨別出是事故車。

其實，這些問題隨著二手車行業(yè)發(fā)展和檢測技術(shù)的完善，這些問題現(xiàn)在基本都能避免。比如，現(xiàn)在我們把檢測點變多，從20多處增加到30多處，甚至更多。綜合起來看的話，就更能看出一些蛛絲馬跡。

但是，有一些個別問題也不是百分百能解決，比如二手車公里數(shù)調(diào)表的問題。還有，如果這個車主是一個高手，把這設(shè)備有可能會測到的地方，都用手段規(guī)避掉。但這樣的概率，是非常低的。

另外，針對二手車經(jīng)紀(jì)人收入這塊，對于剛?cè)胄械亩周嚱?jīng)紀(jì)人，在各個地方的底薪會有所不同。有的地方可能三千四千元，有的地方六千元到八千元，然后再加一些提成，基本可以月薪過萬吧。如果說技能好一點的，比如看車的能力和洽談的能力都好一點，可以評估超跑這樣的高值車，一臺100萬以上的二手車檢測收入就是999塊錢，收入就會更高一些。

實際上，就像好的射手需要靠子彈來喂，一個好的二手車經(jīng)紀(jì)人是需要車來培養(yǎng)的。看車經(jīng)驗越多，技術(shù)提升越好。我有一個觀點，就是你看過的事故車越多，那你以后看走眼的概率就會越低。接觸事故車的案例，水泡車的案例，火燒車的案例越來越多之后，他在后續(xù)再看到類似的這種維修情況、精修情況的時候，他就更容易判定出來。

二手車行業(yè)的三個周期

我個人認(rèn)為，二手車行業(yè)經(jīng)歷了三個變革周期。

如果把二手車行業(yè)的發(fā)展跟整個中國經(jīng)濟發(fā)展，拉到一條線上，就會發(fā)現(xiàn)最早那批做二手車買賣的商家，是從做90年代做二手車摩托車轉(zhuǎn)戰(zhàn)過來。那個年代，汽車還是稀缺資源，車況也不透明。二手車只要能收到就能賣得出去，并獲取到比較高的利潤。

在2011年左右，資本開始涉足到做一些二手車業(yè)務(wù)的公司，公眾也開始對這個行業(yè)有一些正面的認(rèn)知。這個時候，一些學(xué)歷高的人也慢慢地進入到這個行業(yè)里面。

第二個變革周期在2015年二手車重大事故標(biāo)準(zhǔn)，互聯(lián)網(wǎng)公司大面積地進入到二手車行業(yè)，行業(yè)的透明度、信息化程度都變高了，頭部二手車企業(yè)借助數(shù)字化的工具可以將庫存周期控制到15天到20天。

第三個周期則是發(fā)生在2020年，購買新車的消費者換購率達到了40%。也就是說2020年購車的消費者里面，40%已經(jīng)有了*臺車。這也就意味著，二手車的增量市場將進一步擴大。另外，相比較2019年，2020年大概是新增了15%左右的用戶在線上選車。

同時值得注意的是，隨著二手車交易跨省通辦的政策出臺和落地二手車重大事故標(biāo)準(zhǔn)，二手車的交易效率得到了進一步提升。

舉個例子，以前如果我要到200公里以外的一個城市收一臺車，這個其實是屬于一個正常的收購半徑。那么我是需要派一個人到對方車管所去排隊，然后把車提完檔，再開回來過戶。這一去一回基本上一天時間就浪費了，加上一個評估師的一天的工資和路費等開支，成本一下子就多出了1500到2000塊錢。

現(xiàn)在，比如說我在杭州要買一臺青島牌照的二手車，如果車輛符合杭州的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，這輛車在杭州就可以直接完成整個過戶手續(xù)，而不用兩頭跑。

而面向未來，隨著政策的進一步落地和行業(yè)的發(fā)展，我覺得二手車經(jīng)紀(jì)人可能會朝著更加專業(yè)細(xì)分的方向發(fā)展。比如擅長找車源的、擅長銷售的、擅長營銷的，大家的角色會越來越細(xì)分。二手車經(jīng)紀(jì)人或許像貝殼平臺上的模式一樣，多個經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)協(xié)作關(guān)系，共同為買家找到一輛合適的二手車。二手車跨區(qū)域的流通，也會催生全國性的大平臺。

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