3月21-22日，2022（第十二屆）汽車(chē)服務(wù)世界超級(jí)大會(huì)歡迎您！
作者 | 黃燦
來(lái)源|汽車(chē)服務(wù)世界（ID：）
歡迎供稿| 陳凱：
存在與不存在，這是問(wèn)題所在。
——莎士比亞
2021年為一個(gè)合作門(mén)店做例行的駐店輔導(dǎo)，這家門(mén)店是一家含鈑噴的綜合性汽車(chē)修理廠，位于湖北的4線城市，老板打開(kāi)電腦神秘兮兮的對(duì)筆者說(shuō)：黃老師給你看一組奇怪的東西，絕對(duì)讓你大吃一驚。
筆者當(dāng)時(shí)的表情和熊貓人一樣，這幾年走南闖北，閱過(guò)的修理廠少說(shuō)也有萬(wàn)兒八千了，千奇百怪的事情看多了，心中甚至毫無(wú)波瀾，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，能讓筆者大吃一驚的事情確實(shí)不多，筆者倒真的想看看是什么情況。
毛利60萬(wàn)，虧損13萬(wàn)
老板給筆者看的是他的年報(bào)，這一看不打緊，看了確實(shí)大吃一驚13萬(wàn)的事故車(chē)一般能賣(mài)多少錢(qián)，是什么情況呢？
情況是：2021年該廠的事故車(chē)產(chǎn)值（除去正常保養(yǎng)維修項(xiàng)目）一共做了110萬(wàn)左右，產(chǎn)品加工時(shí)的毛利達(dá)到60%，乍一算一年妥妥盈利60多萬(wàn)不是？就諸位行業(yè)資深人士來(lái)說(shuō)，60多萬(wàn)的毛利怎么著也得落個(gè)10多萬(wàn)的純利吧？
可結(jié)果呢，除開(kāi)所有的費(fèi)用，老板不但一分錢(qián)沒(méi)撈到，一年居然還虧損13萬(wàn)！
驚不驚喜？意不意外？
筆者懷疑數(shù)據(jù)有錯(cuò)誤，又翻來(lái)覆去地看了幾遍，一筆筆的開(kāi)支計(jì)算得準(zhǔn)確無(wú)誤，確實(shí)虧損這么多。
老板接著苦笑地說(shuō)：“以前沒(méi)注意數(shù)據(jù)收集這回事，有事故車(chē)只知道不停地往店里面薅，看著有錢(qián)不賺渾身難受，結(jié)果是賬面上是有錢(qián)，但年底都是兩手空空，實(shí)在不明白怎么回事。
今年用一年時(shí)間將所有事故車(chē)的顯性成本和隱形成本統(tǒng)一核算，結(jié)果得出的數(shù)據(jù)大吃一驚，不但不賺錢(qián)，反而虧了這么多，員工還被搞得心力憔悴，你說(shuō)往后這保險(xiǎn)事故的生意該怎么做？”
筆者看了一下他的開(kāi)支組成，其中開(kāi)支最大的有以下4部分：
第一是人工，鈑金和油漆工人的工資績(jī)效占據(jù)了將近30萬(wàn)的支出；
第二是隱形成本，上下打點(diǎn)的費(fèi)用，這一塊將近有25萬(wàn)的支出；
第三是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的費(fèi)用，這一塊將近有10多萬(wàn)的支出；
第四是房租和折舊，這一塊也將近10萬(wàn)，其余的就是些小錢(qián)，工具損耗、退換貨和售后等等。
修理廠和保險(xiǎn)公司相愛(ài)相殺
如果有人不理解什么是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的費(fèi)用，筆者向大家解釋一下。
在很多出過(guò)事故的車(chē)主看來(lái)，保險(xiǎn)公司和修理廠是穿一條褲子的，一根繩子上螞蚱，出了事故后，趕到第一現(xiàn)場(chǎng)的往往不是保險(xiǎn)公司，而是修理廠。
車(chē)主甚至潛意識(shí)地認(rèn)為：某些事故車(chē)修理廠就是保險(xiǎn)公司的“白手套”，專(zhuān)門(mén)幫保險(xiǎn)公司處理事故索賠，車(chē)輛修復(fù)等扯皮拉筋這些費(fèi)心費(fèi)力不討好的事情，保險(xiǎn)公司只需給錢(qián)即可。
其實(shí)不然，這兩者妥妥的是塑料姐妹花，表面和氣一團(tuán)，實(shí)際暗地里互相提防，相愛(ài)相殺。
原因很簡(jiǎn)單，保險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶是車(chē)主，而不是修理廠，修理廠是成本，保費(fèi)大部分其實(shí)要進(jìn)入修理廠的口袋，在成本上少開(kāi)支一分錢(qián)，就等于多賺了兩分錢(qián)，因?yàn)橐辉鲆粶p么。
因此，保險(xiǎn)公司在不得罪客戶的情況下對(duì)于修理廠則能省就省，能摳就摳，但這樣其實(shí)省地并沒(méi)有多少。
但是，如果修理廠幫我賣(mài)保險(xiǎn)呢？簽個(gè)協(xié)議，保險(xiǎn)賣(mài)100萬(wàn)，我送你50萬(wàn)的維修，不就是皆大歡喜的事情嗎？修理廠也賺了，保險(xiǎn)公司也省事了，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售的成本是非常高的，而修理廠又天然具備客戶黏度，獲取客戶又比較容易，銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的成本比保險(xiǎn)公司自行銷(xiāo)售成本少得多。
這就是保費(fèi)換資源的過(guò)程。
理想總是很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。絕大部分事故車(chē)修理廠管理并不完善，能組織一幫人把車(chē)修好不跑掉輪子就不錯(cuò)了，指望他們銷(xiāo)售保險(xiǎn)是不靠譜的，完不成保險(xiǎn)任務(wù)，那么保險(xiǎn)公司就不會(huì)推送事故車(chē)，這60%的毛利也就跟你沒(méi)關(guān)系了，怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？
很簡(jiǎn)單，找到一些有資源的保險(xiǎn)代理公司，找他買(mǎi)不就完了，這就是買(mǎi)保險(xiǎn)。
以前修理廠好做，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的價(jià)格也很低，大概3%-5%這樣子。但隨著新能源越來(lái)越多，貓虎不停地攻城拔寨，汽服門(mén)店的生意越來(lái)越難做，紛紛也在打保險(xiǎn)事故這塊的主意，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的費(fèi)用越逐年水漲船高。據(jù)說(shuō)個(gè)別地方已經(jīng)漲到13%了，真假請(qǐng)諸位自行分辨。
這家綜修廠，只是幾十萬(wàn)家門(mén)店的一個(gè)縮影，卻具有一定的代表性。
傾巢之下無(wú)完卵，隨著汽車(chē)后市場(chǎng)變革的速度越來(lái)越快，傳統(tǒng)汽服門(mén)店究竟該怎么破局？
做小or做大
任何行業(yè)，成功的一定是少數(shù)。
汽車(chē)后市場(chǎng)同樣如此，新能源迭代速度的加快和途虎將要上市的消息預(yù)示著汽車(chē)后市場(chǎng)傳統(tǒng)汽服門(mén)店已經(jīng)到了不得不思考未來(lái)的時(shí)候。
To be or not to be, that is the ，但該怎么做，確實(shí)是個(gè)難以定下來(lái)的決策。
因?yàn)檫@個(gè)決策有兩個(gè)截然不同的方向，一是做小，二是做大。
做小，就是將業(yè)務(wù)中不賺錢(qián)的部分全部砍掉，只留下賺錢(qián)的部分，就比如說(shuō)很多修理廠認(rèn)為洗車(chē)不賺錢(qián)，事故不賺錢(qián)，還有的甚至認(rèn)為輪胎也不賺錢(qián)，統(tǒng)統(tǒng)砍掉，只留下利潤(rùn)較高且復(fù)制較為輕松的維保項(xiàng)目。
好處是往小了做比較容易，容易聚焦，短時(shí)間可以看到利益且不會(huì)占據(jù)心智成本，操盤(pán)容易。
壞處就是護(hù)城河基本等于零，遇到有實(shí)力將保養(yǎng)做到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，立馬打回原形，毫無(wú)還手之力。
不過(guò)，如果是4S店出來(lái)的豪車(chē)專(zhuān)修技師出來(lái)開(kāi)店，或者有一技之長(zhǎng)老師傅，比如說(shuō)芯片級(jí)維修的專(zhuān)業(yè)電工和自動(dòng)變速箱維修之類(lèi)，則具備做小的條件。
原因有兩個(gè)，一是這些師傅的護(hù)城河已經(jīng)很深了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿；二是他們的客戶比較封閉，一般以4S店帶出來(lái)的老客戶和不具備這種能力的小門(mén)店為主，很難被別人撬走。
總而言之，在筆者看來(lái)，如果不具備護(hù)城河效應(yīng)卻想往做小的門(mén)店，一定要慎重，如果情況允許還是盡量往大了方向做。
這里的做大，不是讓你盲目地把場(chǎng)地?cái)U(kuò)大，人員增多，項(xiàng)目增加，這樣干的后果必定是死得比誰(shuí)都快，而是需要為門(mén)店打造好一個(gè)閉環(huán)，然后由閉環(huán)一步步做大做強(qiáng)。
要做門(mén)店閉環(huán)，就要先了解汽服項(xiàng)目屬性的不同：
洗美－－賺未來(lái)的錢(qián)（流量屬性）；
維保－－賺現(xiàn)在的錢(qián)（剛需屬性）；
鈑噴－－賺過(guò)去的錢(qián)（保險(xiǎn)屬性）。
洗美最重要的作用有三個(gè)。
首先是自帶流量，建立信任的第一步；其次是讓客戶獲得滿意，比起其他項(xiàng)目要容易得多；其三是可以進(jìn)行客戶篩選，洗美如果丟了，就得花大價(jià)格購(gòu)買(mǎi)流量，其實(shí)非常不劃算，只要堅(jiān)持做好，多學(xué)習(xí)，其實(shí)洗美并不是想象的那么難，只不過(guò)是搞錯(cuò)了邏輯而已。
維保的重要性就不談了，車(chē)可以不洗，但壞了一定要修，特別是維修，是所有項(xiàng)目中天花板最高的，專(zhuān)注多大的精力，護(hù)城河就可以挖多深，維保必須要抓住。
而鈑噴的屬性很尷尬，首先這個(gè)項(xiàng)目需要有強(qiáng)大的資源運(yùn)作能力和企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理能力，否則，想賺錢(qián)是非常難的。但是13萬(wàn)的事故車(chē)一般能賣(mài)多少錢(qián)，鈑噴又是一根定海神針。
首先，它的毛利是很高，一般能夠達(dá)到50%-60%；其次，它的結(jié)算金額是可以被預(yù)測(cè)的，并且金額較大，很容易拉升產(chǎn)值，一輛事故車(chē)進(jìn)來(lái)后首先要進(jìn)行拆檢，拆檢完成后這輛車(chē)能賺多少錢(qián)老板就知道了，最終的結(jié)果不出意外差別也不大，洗美和維保都做不到這一點(diǎn)。
有了事故車(chē)，老板心里就等于吃了定心丸，活不活是后話，至少暫時(shí)是不會(huì)死的。
了解邏輯后就明白，這三者是相輔相成，都很重要，因?yàn)榭蛻舳夹枰窃撛趺醋瞿兀?/p>
洗美門(mén)店講究硬件和服務(wù)能力，而鈑噴又比較臟亂，會(huì)嚴(yán)重拉低洗美硬件的顏值；并且，鈑噴因?yàn)榱闼椋瑫?huì)占據(jù)員工大量的心智，如果與洗美放在一起，實(shí)際上是兩相傷害，無(wú)法互相互補(bǔ)。
筆者認(rèn)為，最好的辦法是做1+N區(qū)域連鎖模式，實(shí)際上也是老生常談了，將保險(xiǎn)銷(xiāo)售、洗美和維保等屬性相同，且客戶日常需求最多的項(xiàng)目做成N個(gè)社區(qū)店，然后將保險(xiǎn)銷(xiāo)售的資源通過(guò)保險(xiǎn)公司兌換成事故車(chē)，集中在社區(qū)店附近的鈑噴中心施工維修，這就解決了鈑噴項(xiàng)目與其他項(xiàng)目不相容的問(wèn)題，形成了閉環(huán)。
但是，1+N的模式已經(jīng)出來(lái)多少年了，真正做成功的卻鳳毛麟角，這又是為何？
那是因?yàn)橐坏┑觊_(kāi)多了以后，其管理邏輯和單店有非常大的不同，不少做1+N失敗的門(mén)店老板就是沒(méi)有搞懂這些不同，導(dǎo)致后面一地雞毛。
區(qū)域1+N連鎖和單店最大的三個(gè)不同
1、失控與風(fēng)控
不管否不否認(rèn)，單店的老板要想賺到錢(qián)，在經(jīng)營(yíng)體系還未閉環(huán)的情況下，個(gè)人需要經(jīng)常在店里面，有技術(shù)的就修車(chē)，沒(méi)技術(shù)的要管人，總之，和員工低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)。
在這種情況下，員工要想玩些花花腸子，例如收供應(yīng)商回扣，接私活中飽私囊等等，很難逃過(guò)老板的法眼。由于不具備犯錯(cuò)的空間，員工也就沒(méi)有這些個(gè)想法，此時(shí)的管理，由于監(jiān)管不是問(wèn)題，反而要鼓勵(lì)員工大膽試錯(cuò)，給員工足夠的創(chuàng)造空間，以此激發(fā)員工的創(chuàng)造力。
管理，也就是點(diǎn)到即止，與員工鬧翻代表著一個(gè)老板的失敗，其實(shí)單店沒(méi)有那么多的規(guī)則，該有的有就行了，不必要搞得那么復(fù)雜，搞得越復(fù)雜，越約束員工的創(chuàng)造力，多做多錯(cuò)，不做不錯(cuò)，自然留下來(lái)的也就是混日子的小白兔。
單店的管理，有點(diǎn)像梁山泊的聚義堂，人治大于法治。
但是，如果是多店，人治便力不從心，會(huì)面臨失控的風(fēng)險(xiǎn)，以前一些不會(huì)發(fā)生的事情，便會(huì)魔幻般的都會(huì)出現(xiàn)，就如卡供應(yīng)商的，卡客戶的，只有你沒(méi)想到，沒(méi)有他們想不到的。
此時(shí)的管理，除了給員工發(fā)展的空間外，還需要隔離員工犯錯(cuò)的空間，否則，一旦員工犯錯(cuò)沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，就會(huì)以儆效尤，后果嚴(yán)重。
多店的管理，風(fēng)險(xiǎn)控制是首當(dāng)其沖的。
2、靈活與標(biāo)準(zhǔn)
單店需要靈活，就拿一個(gè)單店最容易遇到問(wèn)題的場(chǎng)景－－報(bào)價(jià)來(lái)說(shuō)，由于汽車(chē)配件SKU高達(dá)上億條，做到標(biāo)準(zhǔn)化報(bào)價(jià)是一件非常困難的事情，會(huì)經(jīng)常遇到客戶還價(jià)和報(bào)價(jià)錯(cuò)誤的問(wèn)題，此時(shí)，一般最終決策權(quán)在老板手里。
如果是連鎖呢？如果最終決策權(quán)在店長(zhǎng)手里面，又拿什么監(jiān)控店長(zhǎng)的行為？要做到這點(diǎn)，就必須要做到報(bào)價(jià)統(tǒng)一，不能隨意更改。
在單店的情況下，報(bào)價(jià)統(tǒng)一不能隨意更改，這個(gè)老板就得忙死，光報(bào)價(jià)就可以讓他焦頭爛額；如果是連鎖，SaaS不能解決標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)問(wèn)題，就意味著門(mén)店很難做到統(tǒng)一，風(fēng)控也就成為一句空話，到了最終，就是連而不鎖，名存實(shí)亡。
3、封閉與開(kāi)放
單店的系統(tǒng)實(shí)際上是封閉的，員工知道的信息很少，信息集中在財(cái)務(wù)、店長(zhǎng)和老板等少數(shù)人手中。
好處是可以控制風(fēng)險(xiǎn)，壞處也有，那就是非常影響效率，如果把車(chē)主進(jìn)店看做一次需求的發(fā)起，那么這個(gè)需求從發(fā)起到滿足需要經(jīng)過(guò)至少4進(jìn)4出，單店這樣干問(wèn)題不大，但如果店多了，形成了閉環(huán)，信息就必須在這個(gè)系統(tǒng)中互通，從封閉走向公開(kāi)。
前端社區(qū)店的車(chē)輛信息也同時(shí)要讓后端的鈑噴中心看到，保險(xiǎn)銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)要進(jìn)行統(tǒng)一的數(shù)據(jù)分析等。
這些數(shù)據(jù)之大，如果不采用開(kāi)放的分布式管理系統(tǒng)，便很難實(shí)現(xiàn)精確化和自動(dòng)化13萬(wàn)的事故車(chē)一般能賣(mài)多少錢(qián)，最終也會(huì)因?yàn)樾实拖拢瑢?dǎo)致后臺(tái)人員臃腫，賺的錢(qián)都貼在了人員開(kāi)支上面，得不償失。
最后講一個(gè)故事。
有一位外國(guó)記者不懷好意的對(duì)周總理說(shuō)：“中國(guó)人喜歡低著頭走路，而我們美國(guó)人卻總抬頭走路”。
周總理回答：其實(shí)這沒(méi)什么好奇怪的，我們中國(guó)人喜歡走上坡路，當(dāng)然要低頭走；而你們美國(guó)人喜歡走下坡路，自然要抬頭走。
事實(shí)也正是如此，越往上突破就越難，因?yàn)閷?duì)手越來(lái)越強(qiáng)大，如果因?yàn)槔щy就躺平了，自然可以輕松快活，但未來(lái)就很難再有大的發(fā)展了。
越往上走，越能看見(jiàn)和別人不一樣的風(fēng)景，人生，折騰就是全部的意義。
本文到此結(jié)束，我是黃燦，在武漢祝大家虎年萬(wàn)事如意，財(cái)源廣進(jìn)，謝謝大家的支持。
---全文完。讀完如有收獲，請(qǐng)點(diǎn)下“在看”，謝謝！
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